Cuantos consultores de ventas debe tener un gimnasio?

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Dec 072011

Aunque definir el equipo de ventas ideal para un gimnasio normalmente sea un proceso demorado y conducido con base en tentativas, errores y aciertos, no hay gimnasio suficientemente pequeño que no justifique la contratación de al menos un consultor para actuar con la función especifica de vender.

A menos que su gimnasio esté lleno y cobrando suficiente para generar los resultados deseados, el éxito está en vender no apenas para las personas que visitan de forma espontánea sino generar nuevos contactos y oportunidades de ventas de forma activa.

De cualquier forma, algunas recomendaciones pueden ayudar y simplificar el dimensionamiento del equipo de ventas: 

  • El equipo de ventas debe ser suficiente para atender el flujo de clientes que, aunque varíe a lo largo de los días y las horas, el mínimo en los horarios de pico deberá ser un recepcionista y un consultor.
  • Cuide para que no haya espera superior a un atendimiento por parte de los potenciales clientes. En caso que un pico de movimiento inesperado y la espera sea inevitable, entrene a los profesores para que ellos puedan entrar en acción sólo para hacer el tour presentando el gimnasio a los potenciales clientes para ganar tiempo.

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Todos en el gimnasio en conflicto con el equipo de ventas. Que hay que hacer?

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Nov 172011

Conflictos entre funcionarios ocurren en muchas empresas, pero es necesario que se tome una actitud apenas percibido para que no torne el ambiente hostil.

Más allá de los conflictos entre el equipo de ventas (http://lamoroso.com.br/blog/index.php/2011/07/11/como-lidar-com-conflitos-entre-a-equipe-de-vendas/), que hacer cuando el departamento de ventas no es bien visto por el resto de los funcionario? El equipo de ventas es frecuentemente visto como los que ganan a costas del esfuerzo de los demás, principalmente cuando se trata de comisiones sobre las renovaciones y eso genera un conflicto natural.

Organice un programa por medio del cual los profesores actúen a lo largo de un día como recepcionistas para tener la experiencia y en las reuniones y capacitaciones presente a todo el proceso de ventas, como es el trabajo día a día y la presión que sufren para conseguir resultados.

Además de eso, siempre reafirme la importancia que todos los funcionarios tienen para el crecimiento de la empresa.

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Agenda llena? Nada de disminuir el ritmo

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Oct 032011

Agenda de visitas llena no significa disminuir el ritmo del equipo de ventas. Dejar de buscar y programar nuevos visitantes puede causar grandes pérdidas por el hecho de que los vendedores se concentran en atender a ese gran volumen y no desarrollan la base de datos.

Sin embargo, en un segmento donde el interés de compra es estacional, los picos tienden a ser pasajeros, si los vendedores disminuyen el ritmo, será muy difícil recuperar la base de datos buscando generar nuevos contactos en los períodos de baja, haciendo que las ventas caigan.

Así, algunos puntos son importantes buscando prevenirse cuando el movimiento baje.

  • Construya la base de datos en los períodos de alta por medio de acciones vía tele marketing
  • Organice los datos de los visitantes que no se inscribieron de tal forma que sea posible volver a contactarlos.

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Comisiones y bonos para el equipo de ventas

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Sep 242011

El papel del gestor es siempre pensar y buscar formas para que el equipo de ventas esté motivado y vendiendo siempre mas. Una de las formas de remuneración interesante es la implantación de un programa de ganancias variables.

La ganancia variable hará parte de la remuneración del vendedor y será pago mensualmente junto con el salario. En principio, el salario del vendedor debe ser compuesto por cerca de 60% de salario fijo, 30% comisión sobre las ventas y 10% bonos sobre performance.

La ganancia variable es una compensación justa pata el gimnasio y para el vendedor, que será fuertemente motivado a vender el máximo posible. Sin embargo, para llegar al sistema de ganancia variable podrá ser necesario comenzar por sistemas parciales hasta que el vendedor pueda construir su cartera de clientes.

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Recomendaciones para motivar a su equipo de ventas

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Sep 062011

La falta de motivación del equipo de ventas puede producir la caída en el desempeño y metas no logradas. Investigaciones señalan que el salario no es el principal elemento de motivación para los funcionarios. Si el dinero no es la solución, observe las siguientes recomendaciones que buscan incentivar al equipo de ventas:

  1. Experimente diferentes formas de incentivo para que siempre haya novedades: viajes, regalos, reconocimientos. Son excelentes alternativas que buscan evitar que el foco se concentre apenas en el dinero.
  2. Establezca metas con base en las necesidades prioritarias de su gimnasio: si la meta es vender más, compense según la facturación, si es conquistar nuevos clientes, compense con base en nuevos inscriptos y así por delante.
  3. Cree programas de incentivo cubriendo las principales atribuciones del equipo de ventas: tours, programaciones e indicaciones, entre otros.
  4. Mantenga suspenso sobre los incentivos de mayor apelo entre el equipo de ventas garantizando un empeño mayor.
  5. Establezca siempre un padrón mínimo de calidad para competir por el incentivo.
  6. No premie solamente al vencedor, premiando también la calidad.

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Tareas importantes para el equipo de ventas de un gimnasio recién inaugurado

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Aug 022011

Obras finalizadas, equipamientos entregados, equipo contratado; en fin, el gimnasio está pronto para funcionar. Iniciar la operación y colocar una placa en la puerta no es suficiente para atraer clientes, por eso es importante definir que es prioridad para que el equipo de ventas pueda enfocar su trabajo y obtener resultados. Y conocer sus vecinos es un buen camino para comenzar.

  1. Obtenga un mapa detallado de los alrededores y una lista con contacto de residentes.
  2. Establezca el área de influencia del gimnasio (entorno de 6 a 8 minutos en auto en todas las direcciones).
  3. Divida el área en menores secciones y nómbrelas.
  4. Designe un consultor para cada área e inicie el proceso de difusión (correo directo, publicidad gráfica, contacto directo con las personas).
  5. Haga que los consultores llamen para todos con quien tengan establecido contacto y combinen visitas.

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Cómo lidiar con conflictos entre el equipo de ventas

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Jul 112011

Sin dudas, uno de los mayores desafíos para la gran mayoría de los gestores es manejar personas. Conflictos ocurren, principalmente cuando hay presión para presentar resultados, sin embargo, en muchos casos el problema puede haber sido causado por fallas en la organización. Cuando se trata del equipo de ventas es necesario estar siempre atento y crear un ambiente favorable buscando evitar reflejos negativos en los resultados.

¿Qué hacer cuando se busca evitar o solucionar conflictos entre los vendedores?

  1. Certifique que  no haya consultores ociosos o en exceso ya que las comisiones tenderán a ser desiguales o poco atractivas.
  2. Verifique si los consultores que causan el mal estar están obteniendo ventajas o perjudicando a los demás.
  3. Investigue si el conflicto es fruto de desacuerdos personales causados por los consultores de peor desempeño.
  4. Considere la posibilidad de despedir a los consultores que causan el mal estar independientemente de su performance, pues muchas veces ese desempeño es reflejo de competencia desleal con los demás consultores.

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