Inversiones en marketing versus resultados para el gimnasio

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Nov 082011

Invertir en marketing es el tipo de decisión que todavía causa incomodidad a una buena parte de los gestores debido a la complejidad para evaluar los resultados de forma precisa. Es posible que luego de mucho análisis, usted tenga decidido invertir en divulgación. El problema es que hasta ahora usted no está viendo ningún retorno tangible.

Sin embargo, es preciso investigar cuales problemas pueden estar aconteciendo antes de simplemente suspender la divulgación. Al final, esto puede no estar relacionado con la estrategia o el vehículo en sí. Puede ser una falla de su equipo de ventas, y para que no haya error en su evaluación, resulta necesario un diagnóstico amplio, como sigue:

  • Verifique si hay nuevos contactos vía telefónica. ¿Usted posee un sistema para control y acompañamiento de las llamadas?
  • ¿Cómo están siendo conducidas las llamadas? ¿Quién está atendiendo a estos contactos? ¿Los interesados están siendo transferidos a los consultores?
  • Analice si los consultores están siendo entrenados para atender los llamados.
  • ¿Los procedimientos establecidos por medio de los entrenamientos están siendo seguidos?
  • Verifique si hay un problema en la divulgación, o si realmente lo que ocurre es que hay un volumen insuficiente de ventas. Aísle los dos factores para llegar a la solución real del problema.

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Como reaccionar ante la caída en la captación de clientes

Negócios Sem Respostas »
Oct 102011

Si la captación de clientes nuevos está bien baja debido a la caída en el porcentual de conversión de visitantes en clientes, no hay como omitir la necesidad de una reacción inmediata por parte del gestor. Ese no es el tipo de problema que se resuelve sólo y aguardar que el tiempo resuelva, puede hacer que sea tarde.

Verifique si los procedimientos concuerdan con lo esperado y lo que fue establecido como padrón. Si no es así, es preciso planear un entrenamiento para corregir los errores. Visitantes cuyas necesidades y expectativas no fueron identificadas, presentaciones del gimnasio no personalizadas y fallas en el cierre de venta son los errores más comunes.

No permita que los vendedores utilicen “atajos” en el proceso de ventas. El atendimiento debe ser conducido conforme el proceso establecido de tal forma de garantizar los resultados.

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Comissionamento e bônus para a equipe de vendas

Negócios 2 Respostas »
Sep 232011

O papel do gestor é sempre pensar e buscar formas para que a equipe de vendas esteja motivada e vendendo sempre mais. Uma das formas de remuneração interessante é a implantação de um programa de ganhos variáveis.

O ganho variável fará parte da remuneração do vendedor e será pago mensalmente junto com o salário. A princípio, o salário do vendedor deve ser composto por cerca de 60% salário fixo, 30% comissão sobre as vendas e 10% bônus sobre performance.

O ganho variável é uma compensação justa para a academia e para o vendedor, que será fortemente motivado a vender o máximo possível. Contudo para se chegar ao sistema de ganho variável, poderá ser necessário começar por sistemas parciais até que o vendedor possa construir a sua carteira de clientes.

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Cómo lidiar con conflictos entre el equipo de ventas

Negócios Sem Respostas »
Jul 112011

Sin dudas, uno de los mayores desafíos para la gran mayoría de los gestores es manejar personas. Conflictos ocurren, principalmente cuando hay presión para presentar resultados, sin embargo, en muchos casos el problema puede haber sido causado por fallas en la organización. Cuando se trata del equipo de ventas es necesario estar siempre atento y crear un ambiente favorable buscando evitar reflejos negativos en los resultados.

¿Qué hacer cuando se busca evitar o solucionar conflictos entre los vendedores?

  1. Certifique que  no haya consultores ociosos o en exceso ya que las comisiones tenderán a ser desiguales o poco atractivas.
  2. Verifique si los consultores que causan el mal estar están obteniendo ventajas o perjudicando a los demás.
  3. Investigue si el conflicto es fruto de desacuerdos personales causados por los consultores de peor desempeño.
  4. Considere la posibilidad de despedir a los consultores que causan el mal estar independientemente de su performance, pues muchas veces ese desempeño es reflejo de competencia desleal con los demás consultores.

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