Como tratar divergências sobre comissões?

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Nov 212011

A comissão é uma forma usual de recompensar o vendedor e motivá-lo a dedicar o seu melhor esforço para alcançar as metas de vendas. No entanto, é fundamental que as regras sejam claras definindo, logo na contratação, o que será recompensado, quer seja, maior número de prospecções, número de vendas, a fidelização de clientes entre outros, para que não ajam dúvidas e desconfiança na relação entre a empresa e o funcionário.

Já entre os vendedores, a melhor e única regra deveria ser a de que, a menos que os consultores tenham trabalhado juntos, quem efetuar a venda irá receber a comissão. Se não agir desta maneira corre-se o risco de premiar os maus consultores. Seus melhores profissionais se cansarão de não serem recompensados como deveriam.

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A equipe de vendas é pequena e alguém está rendendo abaixo do desejado. Como proceder?

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Oct 302011

Com uma equipe de vendas pequena não há espaço para um vendedor com um desempenho muito abaixo dos outros.

Se o cenário é diferente de quando a motivação do vendedor é ruim quando comparado com períodos anteriores, vide http://lamoroso.com.br/blog/index.php/2011/08/08/como-agir-quando-o-desempenho-de-um-consultor-e-ruim-comparado-aos-periodos-anteriores/, há algumas ações que podem ser efetivas:

  • Via de regra, um vendedor motivado não permanecerá muito abaixo dos outros por muito tempo. O esperado é que ele busque reagir ou até mesmo pedir ajuda. Esteja aberto para recebê-lo.
  • Como gestor não permita que se crie um ambiente no qual não se sabe quem é o improdutivo, pois o vendedor com baixo desempenho ficará em situação confortável.
  • Reúna os vendedores e compartilhe os resultados, comparando-os sem que todos saibam a quem pertencem, para que tal fato não seja entendido como assédio moral. Como todos sabem os seus resultados individuais, o vendedor improdutivo tomará atitude: irá melhorar ou procurará outro emprego.

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Metas desafiadoras: estabeleça-as como motivação extra

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Oct 162011

Considere que a sua equipe de vendas precisa fechar uma determinada quantidade de novos clientes para atingir sua meta e o prazo está se esgotando. Mas se o fato de nunca ter sido vendido essa quantidade de planos em um período tão curto estiver desanimando sua equipe, faça disso uma motivação a adicional.

Estruture uma proposta para o fechamento do mês com uma bonificação adicional em dinheiro ou reconhecimento, além do comissionamento já existente na equipe. Você pode estabelecer, desde dobrar as comissões, até dias de descanso no caso da meta desafiadora ser atingida.

Assim, “pressão extra” será compreendida de forma positiva, como um algo a mais a ser dado no final do mês e não como uma falha ou punição na execução do trabalho. Trabalhe, tanto com o grupo, como individualmente pois em momentos de estresse, cada membro da sua equipe deve receber uma atenção especial.

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Comissionamento e bônus para a equipe de vendas

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Sep 232011

O papel do gestor é sempre pensar e buscar formas para que a equipe de vendas esteja motivada e vendendo sempre mais. Uma das formas de remuneração interessante é a implantação de um programa de ganhos variáveis.

O ganho variável fará parte da remuneração do vendedor e será pago mensalmente junto com o salário. A princípio, o salário do vendedor deve ser composto por cerca de 60% salário fixo, 30% comissão sobre as vendas e 10% bônus sobre performance.

O ganho variável é uma compensação justa para a academia e para o vendedor, que será fortemente motivado a vender o máximo possível. Contudo para se chegar ao sistema de ganho variável, poderá ser necessário começar por sistemas parciais até que o vendedor possa construir a sua carteira de clientes.

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